安捷倫耗材配件：好馬配好鞍 客戶信賴的伙伴和最佳選擇
—— 安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業部總經理Gregory MacKenney專訪
所謂“好馬配好鞍“，有了得心應手的耗材配件作為好鞍，才能讓實驗室分析儀器成為良駒，經年累月任您馳騁千里。近日，安捷倫在滬舉辦主題為“效能為先，平穩運營”的InfinityLab消耗品交流會暨新品預發布會，會后，分析測試百科網采訪了安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業部總經理Gregory MacKenney先生，他以自己在安捷倫25年工作的經歷，為我們講述了安捷倫耗材配件的發展歷程和特點，安捷倫對中國客戶的承諾，以及以新產品為代表的、專門為中國市場開發的產品系列。
安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業部總經理 Gregory MacKenney
InfinityLab品牌日：傾聽與共創的橋梁
安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業部總經理Gregory MacKenney首先談到了InfinityLab品牌客戶日活動，他表示：該活動對安捷倫非常重要，R&D永遠需要將客戶的聲音融入研發過程。
安捷倫的主要目標不僅是助力客戶獲得科學成果，還幫助客戶獲得經濟效益。本次預發布的新品為快速更換溶劑凈化柱，它能提升儀器的性能，并提升客戶的經濟效益，通過InfinityLab獨有的人性化設計，使其安裝更換更簡單，提升客戶體驗，提高客戶的整體生產力。該產品符合當前市場用戶的兩大趨勢：提升實驗室效率；節省成本規避實驗室的風險。
安捷倫大中華區消耗品及服務業務總經理 潘霞女士補充道：該產品專為中國市場設計和制造，通過有效過濾溶劑，提升儀器整體使用時間、減少宕機時間，從而為客戶提升效率、節省成本。
預發布新品——快速更換溶劑凈化柱
Gregory向我們展示了產品細節。它使用InfinityLab獨有的人性化設計，無需任何工具，只需手擰到位即“咔嗒”擰緊提示，但卻可耐壓1300bar。更換時只需更換活性炭濾芯，外殼可承受100次更換。"新產品大概一個月之后會推出，今天參加InfinityVIP品牌活動的客戶都將免費獲得該產品試用，我也期待各位試用的客戶能給我至少一條反饋。”Gregory笑著說，“這樣我可知道該產品是否像我們期望的那樣：更易用、更經濟、純化溶劑的效果是否達到預期。”
實驗室備件事業部：>10000個貨號
Gregory接下來向我們簡要介紹了實驗室備件事業部。實驗室備件是消耗品的一部分，除了液相色譜柱、氣相色譜柱和前處理產品，其它消耗品均屬于實驗室備件事業部。安捷倫的所有消耗品共計有35,000個貨號，其中實驗室備件的貨號超過10,000個。
實驗室備件事業部的產品非常多樣，包括液相色譜配件，如溶劑凈化柱新品；氣相色譜配件如襯管、接頭等；還有標準品以及樣品瓶等實驗室通用耗材。
Gregory舉例了幾款代表產品，比如用于氣質聯用儀的智氫潔離子源，可大大減少甚至消除安捷倫單四極桿和三重四極桿氣質聯用系統的離子源清潔需求。當載氣從氦氣轉為氫氣，將對環境更友好，并降低用戶使用成本。目前已經使用智氫潔離子源的客戶端的反饋非常正向。再比如手擰安裝更換備件，除了配置在液相色譜上，安捷倫氣相色譜配件也有類似功能。
Gregory表示：安捷倫產品設計的目標是“3個P”：首先是Performance（性能），確保用戶的實驗獲得很好的結果；第二是Productivity，關注用戶的產出；第三是Profitability，希望用戶在使用我們配件的過程中產生足夠的盈利，這種盈利主要源于規避風險或者提升成本效率的設計。
在安捷倫面對的食品、環境、制藥、能源化工，科研政府、臨床六大市場中，實驗室備件事業部是重要的一員；在為用戶提供全生命周期的整體解決方案中，實驗室備件扮演了非常重要的角色。我們的目標是：成為客戶的伙伴，成為客戶的最佳選擇。我們不僅提供創新、高質量、穩定可靠的產品，還洞察客戶面臨的挑戰并幫助他們解決。
Gregory亦分享了安捷倫消耗品和備件研發制造的經驗，他說：我們管理著整個產品的生命周期，從最初的產品設計、產品的確認、產品的研發過程到其商品化、售前售后的支持，一直到產品停產。在整個生命周期中，我們一直遵循非常嚴格的體系和流程。不管是產品設計、產品開發、推廣，還有分銷、服務、生產以及技術支持的整個流程中，我們都遵循 ISO9001的質量體系。我們不僅為用戶提供產品，還保證用戶在整個過程中有非常好的購買和使用體驗。我們也將持續像今天一樣收集用戶的聲音，從他們的反饋中持續提升我們的質量和產品的設計。
潘霞補充說：不僅僅是安捷倫消耗品團隊秉承了上述的流程和體系，整個安捷倫均按照服務全生命周期的理念為客戶提供產品。所有安捷倫的解決方案都沿襲著這種嚴格的標準和體系進行產品的研發、推廣，直至該生命周期在用戶端結束。
那么相比儀器產品，消耗品的生命周期有何不同？針對小編的問題，Gregory回答說：這要看您如何看待產品的生命周期。如果從一開始有客戶需求到研發生產出產品而言，消耗品的周期明顯短于儀器。但如果觀察產品使用的生命周期，有時候消耗品可能在不更新換代的情況下存在更長的時間，比如安捷倫有些消耗品是在80年代設計的，用戶仍然在使用，并且非常滿意該產品的設計。
安捷倫消耗品的5大競爭力
根據SDI等統計，在安捷倫面對的六大市場上，全球的年市場總量約600億美元，安捷倫消耗品涉及的市場約40億美元，中國市場約5億美元。Gregory表示：在上述消耗品市場上，安捷倫占有的市場份額幾乎是最大的。全球消耗品的競爭非常激烈，中國市場亦有更多的本土消耗品品牌，安捷倫在整個市場上處于引領地位。安捷倫消耗品的競爭力主要體現在如下幾個方面：
第一，安捷倫是消耗品市場占有率第一的供應商。
第二，產品本身非常有競爭力。除了前文提到的產品創新、質量、體驗等特點，安捷倫還有一個特點是所有產品設計的兼容性。比如樣品瓶等通用消耗品，可以兼容適配于包括安捷倫儀器在內的其它供應商儀器；在設計新產品時充分考慮兼容適用于上一代產品。潘霞補充說：“我們的理念是最大化地保護用戶固定資產的投資。比如，安捷倫液相色譜亦采用模塊化的設計，每一個模塊都可以同不同時代的安捷倫液色譜匹配。消耗品也貫徹該理念，最大化地為用戶現有的固定資產進行保值和增值。"
“除了考慮全球的需求，針對特定市場設計產品也是安捷倫的特色，比如本次發布的溶劑凈化柱，就是針對中國市場特有的訴求。當產品推出后，我們也會將該產品推向全球其它的地區。”Gregory表示：“當前全球業績放緩，但中國市場依然向好，安捷倫將同本土品牌共同推動消耗品市場的發展。”
第三，安捷倫非常大的優勢是已有裝機量，擁有全球265,000多家實驗室儀器用戶，這些實驗室和安捷倫均有比較緊密的合作關系。
我們的消耗品、尤其是備件產品推出之前，均讓關聯的儀器用戶進行試用和測試，得到反饋后再推出市場。在這種模式下，我們有信心為用戶提供可以信賴的產品和解決方案，這是安捷倫品牌對市場的承諾。
第四，安捷倫有最全的產品系列，包括氣相色譜、液相色譜、光譜、溶出度、前處理和實驗室通用備件等。全系列產品可為用戶提供最全面的解決方案。
第五，安捷倫可以提供全流程的解決方案，包括儀器、消耗品、服務、方法的支持，提供給用戶完整的解決方案。而且，安捷倫在中國有非常全面的服務，包含本土團隊的支持，運輸、物流的本土團隊均包含在用戶支持的整體閉環中。“讓客戶體驗到比競爭者更好的服務是我們的追求，我從客戶那里聽到的反饋是：安捷倫整體的支持力度是最大的。"Gregory說到。
可持續發展 在中國 為中國
談到技術和市場趨勢時Gregory表示：可持續發展，是安捷倫提升到全公司高度的一個理念。
從產品設計的角度，我們在設計一個產品時會問自己：該設計是否符合可持續發展、環保的理念，使用有限的材料時是否可以重復利用。比如剛發布的凈化柱，其外殼就可以重復利用。
快速更換溶劑凈化柱
從儀器的角度，比如安捷倫提供PFAS整體解決方案，包括超高靈敏度的儀器，以及PFAS的消耗品，體現了我們對于環保的重視和執行。
從市場機會的角度，除了新興的PFAS市場，由于疫情造成了全球供應鏈彼此間可能會出現一些振蕩，很多國家都會將其生產和供應鏈的中心回歸到本土，如半導體行業就是一個突出的機會點，當其供應鏈回歸到本土，建立自己的QA、QC的實驗室，安捷倫都能迅速提供完整的解決方案。
在中國我們亦重新投資了供應鏈，在2.0版的計劃中，安捷倫增加了5個位于次發達地區的備件庫，使配件能在24小時內運送至用戶的需求現場。潘霞補充說：“我們發現用戶對于消耗品業務的效率、時效的要求更高，因此，我們愿意在中國做進一步物流方面的投資，有更多的備品、備件庫，來滿足市場對供應速度的需求。”?????
Gregory 繼續說道：在中國，人們使用微信進行社交、購物和各種功能，安捷倫亦在該方面加大了投資。目前，我們應用微信的生態矩陣為用戶提供服務，并希望在未來進一步擴展這部分的功能。“我很希望融入中國的文化，希望緊跟中國市場趨勢和所有的用戶需求，并提出我們的解決方案，來不斷更好地滿足用戶需求。”
談到全球和中國客戶的特點，Gregory說道，中國客戶和全球客戶的共同需求是：首先是需要好的質量；第二是希望有好的性能；第三是合理的、可接受的價格。
“通過本次VIP交流會，以及我本周拜訪的兩個關鍵客戶，我的感受非常深刻。”談到需求的差異時Gregory表示，“中國用戶非常需要經濟型的產品；但同時他們需要高品質的產品。這兩點是一種平衡，但這兩個部分都是中國客戶強烈的需求。”
我們會設計相應的產品系列，去平衡這兩種需求。比如，ValueLab系列產品就是非常好的例子。我們還將繼續同中國客戶緊密合作，將這種同時追求高品質和更經濟產品的需求，加入進一步的研發計劃中。
此外，Made in China也是未來的一個趨勢，我們將會和中國團隊進一步合作，探索這種可能性。比如，雖然經濟型消耗品最初是因為中國的需求才開始設計生產，但未來我們也會將其推向全球；將中國本土用更低價提供好產品的能力傳播到全世界。
“中國的整個市場包括用戶的需求變化非常快，我們不只是一直在追逐這種需求的變化，我們也將和中國的團隊更多合作，去預測未來用戶需求的變化。”Gregory說道，“VIP用戶會在午餐時有一件小事讓我非常感動。有一個用戶說，你們并不是我們的供應商，你們是我們的伙伴！我頓時倍受鼓舞，我們要盡全力滿足這些伙伴們的需求，不管是現在還是未來。"
此外，作為一個高速發展的國家，中國用戶需求的多樣性比其他國家、尤其比西方國家更多。因此，滿足中國用戶多樣化的需求對我們來說是一個挑戰。我們需要和中國團隊一起去思考，如何更好地滿足中國用戶多樣化和多個層級的需求。
安捷倫在中國有很長的歷史，可追溯到惠普時代，上世紀80年代早期我們就進入了中國，我們在中國建立了強大的團隊，建立了中國本土的工廠。在中國的團隊和歷史，幫助我們在中國市場取得成功。所以，在中國、為中國的理念不只在公司層面執行，并且貫徹到每一個事業部，貫徹到每一個產品的設計細節中。
客戶為中心推動增長 安捷倫文化指引前行
談到未來產品的規劃，Gregory談到了三大方向：
首先是提供Premiere級的產品。在該層面上安捷倫將關注產品的創新、在整個市場上的獨特性、專利等因素。“在安捷倫的基因中創新性非常重要，我們每年有7%的研發投入，該水平高于我們的競爭對手。”
第二，發展經濟型的產品。
第三，中國制造。
關于未來戰略，Gregory首先談到CEO提到的三點宏觀方向。第一是以客戶為中心；第二是增長，持續地抓住市場上所有的機會；第三是執行安捷倫的文化和安捷倫的價值觀。“安捷倫的文化是我們成功的關鍵。在安捷倫的各個角落均可看到安捷倫的文化印跡。從2015年Mike上任CEO以后能看到，安捷倫的每一個員工都非常好地執行了安捷倫的文化。如果你和我們的新CEO對話，我們下一步的理念正是：用安捷倫的文化推動我們繼續向前。”
對于實驗室消耗品，未來3-5年，我們將洞悉市場和用戶需求的趨勢，通過有機增長和并購，在各個關鍵領域和關鍵的市場中贏得更多的份額。而贏得這一切的關鍵是提升用戶的體驗。比如滿足用戶對于數字化的需求，比如網站在線購物、微信互動等等。比如用更多的備件庫滿足更快的時效性。安捷倫還有一個團隊是幫助用戶建立下一代的未來實驗室，比如使用AI技術、云存儲技術。上述公司的目標將貫徹到各個事業部和各個團隊，貫徹到日常的工作，產品的設計，為客戶服務的環節。
采訪合影（中：安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業部總經理 Gregory MacKenney；右：安捷倫大中華區消耗品及服務業務總經理 潘霞；左：分析測試百科網總經理 卞利萍）
人物簡介
Gregory MacKenney
安捷倫科技副總裁/實驗室備件事業部總經理
MacKenney先生現任安捷倫全球副總裁兼消耗品配件事業部總經理，主導安捷倫實驗室備件產品的研發、應用與市場營銷等項目的開發與運營。
MacKenney先生以實習生的身份加入安捷倫，從此開啟他在安捷倫長達 24 年的職業生涯。自研究生畢業后，他被聘為特拉華州小瀑布市（Little Falls）的全職制造開發工程師，此后，MacKenney先生擔任過多個不同級別的領導職務，涉及制造、質量、服務、研發等部門。MacKenney先生還擔任安捷倫黑人員工委員會（COBE）的顧問、安捷倫執行D&I委員會（Agilent Executive D&I Council）成員，以及安捷倫基金會董事會成員。MacKenney先生對領導力成長充滿熱情，致力于培養自己與他人成為更好的領導者。
